본 연구는 한국 시장에 진출해 있는 외국계 제조업체들의 한국 시장내 유통경로 전략의 실체를 파악해 보고, 기존의 이론들이 한국내 외국계 기업들에도 적용될 수 있는지 알아보기 위한 시도로 이루어졌다. 이를 위해 현상 기술적인 입장에서 그들의 유통정책과 관련된 몇가지 변수들을 조사분석해 보았으며, 유통경로의 통합에 영향을 미치는 변수들을 중심으로 가설을 설정한 후 이를 검정하였다. 분석 결과, 외국계 제조업체들의 유통경로 정책에는 본국요인보다는 현지국 요인이 더 크게 작용하는 것으로 보이는 측면들이 많이 발견되었다. 한편 통합경로 선정에 영향을 미치는 변수들을 알아보기 위한 로짓분석 결과, 거래비용 접근법에 의해 설정된 거래특유 자산 (transaction-specific assets) 변수가 통합경로의 선택에 正의 영향을 미친다는 것이 다시 한번 발견되었다. 또한, 본 연구에서 탐험적으로 시도해 보았던 기능적 접근법의 적용 결과, 외부 유통업자들이 유통기능을 수행하는 능력이 높다고 인식될수록 통합경로보다는 독립적 유통업자를 선택할 가능성이 높아진다는 가설이 부분적으로 지지되었다.

• 김주헌