This research investigates the impact of specific emotions in electronic word-of-mouth (eWOM) on the monthly donations received by a non-profit organization (NPO). We employ the empathy-helping (empathy-altruism) hypothesis as a theoretical foundation, proposing that donation motivations should inform eWOM fundraising appeals. To do so, we analyzed 71,462 tweets about a charity from 23,430 users, categorizing them as either marketer-generated content (MGC) or user-generated content (UGC). To automatically detect six distinct emotions in the text, we utilized a transformer-transfer learning approach for emotion detection. This model was trained in a sequential manner, starting with self-reported emotions in over 3.6 million tweets and progressing to socially agreed-upon emotion datasets to mimic social-emotional development stages. Our findings revealed that emotions prompting empathy (such as sadness in MGC) and positive empathy (like joy in UGC) positively influence donation amounts in line with the empathy-helping hypothesis. We offer insights on how social media marketers can leverage these results to create and manage tweets that boost donations. This study contributes to marketing research and practice in three ways: (1) by being the first, to our knowledge, to examine the effect of specific emotions in eWOM on donation decisions, (2) by introducing a novel machine learning model capable of detecting emotions in large-scale eWOM, and (3) by providing actionable recommendations for NPOs to increase donations via emotionally driven social media messaging. As a result, marketing managers can more effectively use social media platforms to foster emotional connections between NPOs and donors.

기존 심리학 연구에 의하면, 사람들이 본인과 유사한 대상에게 더 높은 수준의 도움을 제공하고자 하는 까닭은 본인과 유사한 내집단 구성원에게 더 높은 공감을 경험하기 때문이다. 본 연구는 이와 같은 도움의향에 있어서의 내집단 편향의 크기를 매개하는 공감의 효과를 세계시민주의 수준이 조절하는지를 검증하기 위하여 실시되었다. 본 연구에서 참가자들은 문화 유사성 수준이 각기 다른 국가 출신의 교환 학생들에 대한 설명을 읽고, 공감 수준과 도움의 향, 세계시민주의 성향을 측정하는 문항에 응답하였다. 연구 결과, 도움을 필요로 하는 대상과의 문화 유사성과 도움의향의 관계를 공감이 매개한다는 사실이 확인되었으며, 문화 유사성과 공감의 매개 모형에 있어서의 세계시민주의의 조절효과가 지지되었다. 구체적으로, 세계시민주의 의식이 낮은 사람 참가자들은 대상과의 문화 유사성이 높을 때 더 높은 공감 수준을 보였지만, 세계시민주의 의식이 높은 참가자들은 대상과의 문화 유사성이 높고 낮음과 관계없이 도움이 필요한 대상에게 유사한 수준의 공감 수준을 보여주는 것으로 나타났다.