우리나라의 對日本輸出을 지속적으로 늘리는 방법은 크게 두가지로 생각할 수 있다. 하나는 이미 일본에 수출하고 있는 기업들이 수출을 지속적으로 늘려가는 방법이고 다른 하나는 이제까지 對日本輸出에 참여하고 있지 않았던 기업들이 對日輸出에 나서는 것이다. 본 연구는 이 두가지 과제를 전부 연구의 대상으로 하였다. 한국기업들이 추구하는 전략유형을 분류학적 접근법에 따라 식별하기 위한 요인분석의 결과 네가지 요인, 즉 복잡한 차별화, 마케팅 차별화, 보수적 비용관리, 그리고 넓은 폭 등이 식별되었으며, 이는 Miller(1986)의 분류가 한국기업의 경우에도 유효한 것임을 시사하고 있다. 대일 수출기업의 전력적 특징을 살펴 보기 위한 판별분석의 결과는 일본시장에 집중하여 전문화된 소수의 제품만 수출하는 기업보다는 다양한 여러 종류의 고객과 거래하고 세계 여러나라에 판매하며 취급하는 제품의 종류가 다양한 기업이 대일 수출에 나서는 경향이 있다는 것을 시사한다. 회귀분석의 결과는 복잡한 차별화, 마케팅 차별화, 그리고 기업의 규모 등이 對日輸出利幅에 통계적으로 유의한 수준에서 영향을 미친다는 것을 시사한다. 그러나 마케팅 차별화는 대일수출이폭에 正의 영향을 미치는 반면에 복잡한 차별화와 기업의 규모는 대일수출이폭에 負의 영향을 미친다. 본 연구의 결과는 또한 경로통제, 광고와 촉진, 대고객서비스에 의존하는 마케팅 차별화는 생산기업으로 하여금 제품의 성능과 품질을 반영하는 가격으로 수요자들에게 공급할 수 있게 함으로써 대일수출이폭에 正의 영향을 미친다는 것을 시사한다.

• 이장호