본 연구는 한국의 대표적 가전기업인 삼성전자와 LG전자 해외판매법인들을 대상으로 하여 해외판매법인의 현지시장에서의 경로파워 행사여부와 경로갈등의 유형 및 관리방안에 관해 탐색적 사례연구를 통해 조사한 것이다. 연구의 목적은 시장특성, 기업특성, 제품특성 그리고 포지셔닝에 따라 경로파워의 행사유형과 경로갈등유형, 그리고 경로갈등에 대한 관리방안에 있어서 어떠한 차이를 보이는지에 대해 알아봄으로써 해외판매법인들이 목표한 성과를 달성하기 위한 전략적 시사점은 무엇인지를 발견하는 것이다. 조사는 대상기업에 대한 심층인터뷰와 설문을 바탕으로 이루어 졌다. 연구결과, 두 기업의 해외판매법인들은 모두 그 효과가 단기적인 보상적 파워를 주로 행사하고 있었다. 가장 빈번히 경험하게 되는 경로 갈등유형은 목표불일치와 현지환경의 변화에 따른 갈등이었다. 제 특성별 경로갈등 유형비교에서는 제품특성과 경쟁포지셔닝 그리고 제품포지셔닝에 따라서 발생한 경로갈등유형이 다르다는 사실을 발견할 수 있었다. 발생한 경로갈등에 대한 관리는 현지의 유통경로와 설정했던 목표를 재설정하는 형태로 대부분 관리되어 지고 있었다. 이와 같은 결과는 기업들이 현지유통경로전략을 수립하기에 앞서 제품차별화를 통한 경쟁우위의 확보를 위한 노력들이 선행되어야 하며, 다양한 유통경로유형에 맞는 세분화된 제품구색을 갖추고서 장기적인 우호관계형성에 기초한 경로파워 및 갈등관리 방안을 모색 해야한다는 것을 시사해 준다.

• 이장로(고려대학교 경영대학 교수)
• 박범수(고려대학교 경영대학 박사과정)