본 연구는 수출유통경로 지배구조결정과 이에 영향을 미치는 관련변수간의 관계 규명에 초점을 맞추고 있다. 본 연구에서 제시하고 있는 연구의 개념적 틀은 생산비용분석 모형과 거래비용분석 모형을 결합하여 설정하였다. 관련변수로는 거래비용요소인 자산특유성의 인적자산특유성, 물적자산특유성, 제품특유성 요인과 환경불확실성의 가변성1, 다양성, 가변성2 요인, 생산비용요소의 수출판매액, 수출집중도, 수출경험 요인, 그리고 심리적 요소의 심리적 거리 요인 등이 포함되었다. 또한 분석단위에 있어서는 통합경로, 준통합경로, 비통합경로의 3분법적 연구로 이루어졌다. 연구조사의 모집단은 수출에 종사하는 제조기업으로서 726개 업체에 대해 3차에 걸친 우편조사와 면접조사로 모두 454개의 사용 가능한 설문지를 확보하였다(응답를 63.2%). 가설검증은 판별분석에 의해 이루어졌으며, 판별분석의 외적타당성을 확보하기 위해 표본을 분석표본과 유보표본으로 구분하여 판별하였다. 아울러 분류결과에 의한 판별명중률과 우연기준에 의한 판별명중률을 비교함으로서 판별예측력의 개선을 도모하여 판별모형의 내적 타당성을 입증하였다. 본 연구의 마케팅 전략적 시사점은 첫째, 수출유통경로로 준통합경로의 중요성을 인식하여야 하고, 둘째, 거래파트너와 긴밀한 관계유지가 정립되어야 하며, 셋째, 거래파트너에 대한 상품판매 후의 애프터서비스 확대 도모가 요청되고, 넷째, 수출상대국의 문화적 거리감 이해 등이 중요하게 제시되고 있다.

This study investigates what factors determine the governance structure of export distribution channels. The basic purpose of this study is to investigate what factors determine the governance structure of export distribution channels. The study incorporates the transaction cost analysis and production cost analysis into its theoretical framework. The determinants to be examined include product asset specificity, human asset specificity, physical asset specificity, diversity, volatility, export sales, export density, export experience, and psychical distance. Three levels of vertical integration are studied: complete integration, quasi-integration, and market transaction. Questionnaires were sent to 726 exporting manufacturers by mail. After three mailings, 454 usable questionnaires were collected (effective response rate 63.2%). Discriminant analysis was used for finding empirical evidence for the hypotheses. For validation, we divided the sample into the analysis sample and holdout sample. Some important marketing implications could be identified. First, quasi-integration is important as a type of export distribution channels. Second, it is important for an exporter to establish and maintain a close relationship of trust with its transaction partner. Third, providing after-sales service is significant for satisfying transaction partners. Finally, it is important to understand the cultural dissimilarities of the export market.

• 김종훈(인천대학교 경영학과 부교수)
• 신상철(인천대학교 경영학과 강사)