Although the role of Guanxi in the Chinese business to business (B2B) market as a form of relationship marketing has received increasing attention in recent years, few empirical studies have explicitly distinguished between Guanxi and relationship marketing. Westerners typically consider Guanxi as unethical, but foreign-invested enterprises (FIEs) may have some difficulty in fully practicing relationship marketing in China without considering the influence of Chinese culture. In this regard, this study is guided by the following research question: “In China, should foreign-invested enterprises (FIEs) adopt Guanxi instead of relationship marketing in the B2B market?” In this study, we first provide an overview of previous research on Guanxi, focusing on the fundamental differences between Guanxi and relationship marketing. We then provide an empirical analysis of the differential effects of Guanxi and relationship marketing on firm performance by investigating 295 FIEs in the Chinese B2B market. The results suggest that Guanxi and relationship marketing are not trade-off options in today’s Chinese market. Guanxi and relationship marketing have synergetic effects on firm performance, that is, they have differential effects based on the mode of market entry and the type of competitor. Guanxi is more likely to influence firm performance for collaboration based entry firms rather than entry without collaboration firms, whereas relationship marketing is more likely to influence firm performance when FIEs’ main competitors are foreign firms than when they are local firms.

중국은 2002년 이래 한국의 최대 투자대상국이다. 1979년 최초로 외상투자기업법이 제정된 이래 중국의 외국인투자관련 법률제도가 끊임없이 개선되어 왔지만 입법속도가 투자환경의 변화속도에 미치지 못하고 있다. 이에 본 연구는 현재 중국의 외상투자기업법률에 존재하는 주요 이슈들을 다양한 사례분석을 통해 살펴보고 향후 발전방향을 전망하고자 한다. 본문에서는 중국 회사법을 외상투자기업에 적용하면서 발생하는 다양한 문제를 사례와 함께 분석하고, 그 외 지방보호주의, 이사회의 직권문제, 출자 사기, 사회보장기금 납입문제 등의 문제도 다루고 있다. 중국은 기업의 형식에 따라 외국인투자기업에 관한 법률을 각각 제정하고 있어 많은 부분에서 중복되고 때로는 충돌되는 부분도 있다. 이 때문에 기업법 위주의 외국인투자법 체계는 향후 개선될 것으로 전망된다.

외국인직접투자가 첨단기술의 이전경로로 중요한 역할을 하고 있다는 점은 널리 알려져 있다. 그러나 국내 외국인투자기업의 기술도입에 관한 실증적이고 체계적인 연구는 매우 부족한 형편이다. 따라서 국내의 제조업종에 진출한 외국인투자기업을 대상으로 그들의 기술도입메커니즘을 실증적으로 살펴보는데 본 연구의 목적이 있다. 본 연구에서는 국내의 정유화학, 제약, 전기전자, 기계 등 4개 업종에 진출한 외국인투자기업의 기술도입건수를 대상으로 모기업으로부터 기술도입을 촉진시키는 요인을 실증적으로 분석한다. 이를 위하여 본 연구에서는 거래비용이론, 자원의존이론, 대리인이론관점에서 영향요인을 도출하고, 이를 다시 외국인투자기업의 1) 기술특성, 2) 자회사 특성 3) 본사 와의 관계특성으로 구분하여 살펴보고자 한다. 이와 같은 연구결과는 국내 외국인투자기업들이 모기업으로부터 기술도입을 하도록 촉진시키는 영향요인이 무엇인지를 파악할 수 있게 해준다. 또한 본 연구는 외국인직접투자를 통해 해외첨단기술의 국내도입을 추진하는데 있어 관련정책자료로 활용될 수 있을 것이다.