빠르고 복잡한 경영 환경의 변화로 인해 조직 구성원들은 매번 예측할 수 없는 상황에 놓이게 되고, 이에 따라 조직의 리더에 대한 기대는 더욱 높아진다. 이러한 환경 하에서 전통적으로 타당하다고 인정되 는 단일의 리더십을 복잡한 경영 현실에 적용하기에는 한계가 따를 뿐만 아니라, 실무적으로 그 효과 또 한 제한적일 것이다. 이에 따라 구성원들에게 리더의 영향력을 효과적으로 발휘하기 위한 구체적인 행동 지침이 그 어느 때보다 필요하고 중요하다. 이에 본 연구에서는 리더의 영향력 전술이 구성원의 직무수행 에 미치는 영향을 구체적으로 살펴보고자 한다. 대부분의 선행연구에서는 전술 자체의 선호와 선택에 초점이 맞추어져 영향력 전술의 효과에 대한 실 증이 부족하였다. 또한 개념적 범주화를 한 선행연구에서의 일관되지 않은 연구 결과는 통일된 연구 축적을 어렵게 하는 결정적인 한계점이 될 것이다. 이에 따라 영향력 전술의 메타구분, 구체적으로 강성적 (hard)·연성적(soft) 전술을 통해서 구성원의 직무수행에 미치는 효과를 검증하는 것은 영향력 전술의 이 론적 공백을 메우며 실무적으로 유익한 지침을 제공할 수 있을 것이다. 나아가 영향력 전술과 결과 변수 간의 역동적인 관계를 파악하기 위해서는 둘 사이에 내재하는 메커니즘과 상황적 요인에 대한 이해가 필요하다. 과연 리더의 영향력 전술이 어떤 맥락에서 어떤 메커니즘을 거쳐 구성원의 직무수행에 영향을 미치게 되는가를 검토하기 위해 전술과 직무수행 사이의 매개변수와 조절변수에 대하여 실증하고자 한 다. 이에 본 연구에서는 Breckler (1984)가 제시한 태도의 3요소인 행동·정서·인지적 측면 중 행동과 정서 적 측면에 기반하여 구성원의 내재적 동기부여와 리더에 대한 호감의 매개효과를 검토하고, 구체적 상황 요인으로서 직무 특성인 역할모호성의 조절효과를 살펴볼 것이다. 이 과정은 리더의 영향력 전술과 구성 원의 성과 간의 관계를 보다 체계적이고 명확하게 이해할 수 있게 하며 나아가 실무적 적용 가능성을 높일 수 있는 중요한 작업이 될 것이다. 본 연구는 국내 대기업 6개 조직에 근무하는 구성원들과 그들의 직속리더로 구성되었으며, 최종 리더- 구성원 241쌍의 자료가 분석에 사용되었다. 위계적 회귀분석을 이용한 분석결과, 강성적 영향력 전술의 경우 구성원의 과업성과에 유의한 부적관계가, 연성적 영향력 전술의 경우 모든 직무수행에서 유의한 정 적관계가 있는 것으로 나타났다. 또한 매개변수인 리더에 대한 호감이 연성적 영향력 전술과 모든 직무수 행 간의 관계를 매개한다는 것을 알 수 있었다. 끝으로 조절효과의 경우, 강성적 영향력 전술과 과업성과 와 조직지향 조직시민행동 사이의 관계에서 역할 모호성의 유의한 조절효과를 확인할 수 있었다. 본 연구의 시사점은 다음과 같다. 첫째, 메타 구분에 의한 리더의 각 영향력 전술이 구성원의 직무수행 에 미치는 영향을 확인함으로써 조직상황에서 영향력 전술의 유효성을 실증적으로 밝혀냈다. 둘째, 각 영 향력 전술과 구성원의 직무수행 간의 관계에 내재된 메커니즘의 일부를 규명함으로써 이론적으로 영향력 전술의 과정에 대한 이해를 높였을 뿐만 아니라 실무적으로도 전술 사용의 구체적인 효과를 제시함으로 써 리더가 영향력 전술을 사용하는 것에 대한 설득력을 높이는데 기여하였다. 셋째, 영향력 전술과 역할 모호성 간의 상호작용효과를 일부 확인함으로써 영향력 전술의 효과를 실증함에 있어 구체적인 상황에 대한 이해를 도모하고자 하였다. 하지만 본 연구는 이러한 시사점에도 불구하고 몇 가지 한계점을 가지고 있다. 첫째, 횡단연구 설계로 인하여 인과관계를 명확히 하는데 한계가 있다. 둘째, 구성원의 다양한 직무활동에 대한 리더의 영향력 전술의 효과를 살펴볼 필요가 있다. 끝으로, 보다 다양한 측면에서 조절변수에 대한 검토가 이루어질 필요 가 있다. 이상에서 언급한 본 연구의 한계점을 극복하고 향후 연구를 이어간다면 영향력 전술에 관한 이 론의 전체적인 틀을 구성하는데 기여할 뿐만 아니라 구체적인 행동 지침을 요구하는 실무에서의 요청을 어느 정도 수용할 수 있을 것으로 기대된다.

본 연구는 리더가 사용하는 다양한 영향력 전술 유형에 따라 팀원이 인지하는 리더의 역할을 확인하고,그에 따라 영향을 받는 리더십 유효성의 관계를 고찰하고 있다. 본 연구를 위하여 Yukl 등(2008)이 개발한 IBQ에 나타나 있는 영향력 전술 유형과, Hart & Quinn(1993)이 제시하고 있는 CVF 상의 리더역할 간의 관계를 확인하였고, 리더십 유효성으로는 구성원의 태도로 표현되는 이해관계자 유효성과, 시장에서의 실제 성과로 나타나는 경영성과를 분리하여 고찰하였다. 리더의 영향력 전술, 리더역할, 리더십 유효성에 대한 이론적 논의들을 기초로 하여 여덟 개의 연구가설을 설정하였으며, 총 156개 팀, 156명의 리더,1,108명의 팀 구성원 데이터를 바탕으로 실증분석을 실시하였다. 연구의 설계는 팀 수준에서 진행되었으며, 영향력 전술은 리더가 구성원에게 영향력을 행사하기 위해 자신이 자주 보이는 행동을 직접 평가하게 하였고, 리더 역할에 대해서는 팀원들로 하여금 리더가 수행하는 역할에 대해 평가하도록 한 후 평균값을 내어 사용하였다. 리더십 유효성은 팀 내 이직률과 팀원 1인당 매출로 측정하였다. 연구결과를 살펴보면 합리적 설득, 영감에 호소, 비위맞추기 전술을 많이 사용할수록 동기부여자로 인지되었고, 비전제시자는 합리적 설득, 이해관계설명 전술과, 과업마스터는 합리적 설득, 보상교환, 영감에 호소 전술, 그리고 내부분석가는 합리적 설득, 합법화 전술과 관련이 높은 것으로 나타났다. 또한, 리더가 동기부여자 역할을 수행할 때 팀 내 이직률이 낮아졌으며, 과업마스터 역할에서 팀원 1인당 매출에 높아짐을 확인하였다. 마지막으로, 영향력 전술과 리더십 유효성간에 존재하는 리더역할의 매개효과를 분석한 결과, 동기부여자는 합리적 설득과 이직률의 관계를, 과업마스터는 보상교환과 팀원 1인당 매출의 관계를 매개하는 것으로 나타났다.