성공적인 수출입 거래를 위하여 기업들 간 윤리적이고 신뢰 있는 관계 형성이 더욱 중요해지고 있다. 본 연구는 교환관계 이론에 근거하여 수출입 거래 관계에 대한 신뢰(trust)와 윤리지향성(ethics orientation)의 형성 요인으로서 공동목표 추구수준(allocentrism)의 영향을 검증하고자 하였다. 이 연구에서 공동목표 추구수준은 거래 기업들이 상호 공유하고 있는 공동의 목표를 개별 기업 목표에 우선시 하는 정도를 의미한다. 아울러 다문화 관리 관점에 근거하여, 공동목표의 추구수준이 거래 관계의 질에 미치는 영향이 수출입업자들의 가치유사성과 자국중심주의에 따라 조절됨을 검증하고자 하였다. 최근 해외 수출입 경험이 있는 미국 수입업체 구매결정권자 200명의 응답 자료가 데이터로 사용되었다. 데이터 분석 결과 수입기업 구매담당자의 공동목표 추구수준은 파트너사에 대한 윤리지향성과 신뢰에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 지각된 가치유사성이 높을수록 그리고 자국중심주의가 낮을수록, 공동목표 추구수준이 윤리지향성을 더욱 강화하는 것으로 검증된 반면, 공동목표 추구가 신뢰에 미치는 영향력은 문화적 요인들의 조절효과 없이 일관되게 긍정적인 것으로 나타났다. 이러한 연구결과는 수출입 거래 담당자들의 공동목표 구축 및 그 실현을 위한 노력은 파트너사에 대한 윤리적 태도 및 신뢰형성에 효과적임을 의미한다. 또한 거래 관계에 대한 윤리적 태도는 가치유사성 향상 및 자국중심주의 감소 등 문화차원의 관리적 노력이 동반될 때 더욱 효과적으로 증대됨을 제시한다. 이러한 연구결과를 토대로 관계패러다임에 근거한 수출입성과 연구 흐름에 이론적, 실무적 시사점을 제공 하였다.

Purpose - The focus of this study is to investigate the structural influences such as brand value, relationship value, market orientation, long-term orientation, and performance. The effects of brand value and relationship value on the differences on transaction performance in b2b was investigated. Research design, data, and methodology - The subject of this study was a liquor and beverage distribution company that deals in b2b. The research hypothesis is based on literature of the preceding research analysis of brand value, relationship value, market orientation and long-term orientation. This study has constructs that was defined operationally by referencing previous studies. Operational questionnaire was used to investigate the target key staff who work in the liquor and beverage distribution company. 178 survey data were used for empirical analysis to prove the hypothesis. This study used structural equation techniques(AMOS) to prove the research hypothesis. Results – The main results of this empirical study were as follows. First, supplier’s brand awareness has a positive effect on market orientation, but did not affect long-term orientation. Brand awareness of suppliers indicates that they are not directly related to long-term orientation. Second, supplier’s brand image has a positive effect on market orientation and long-term orientation in b2b transaction. So, the brand image and reputation of the supplier suggest that it is important for the b2b transaction to have a market orientation tendency or a long-term orientation. Third, supplier’s relationship value has a positive effect on long-term orientation, but does not affect market orientation. Relationship value indicates that they are not directly related to market orientations of the buyer. Fourth, Market orientation has a positive effect on long-term orientation and marketing performance and long-term orientation has a positive effect on marketing performance in b2b. Additionally, the buyers market and long term orientation are important factors in marketing performance in b2b. ’ Conclusions – Based on empirical results, this study confirmed that brand image rather than brand awareness positively influenced long-term orientation as well as market orientation in b2b. Relationship value can be found in transactions, which is important for long-term orientation. Especially, these findings are suggestive in the consumer goods distribution market.

본 연구의 목적은 중학교 체육수업에서 교사의 가치지향성에 따른 수업행동양상과 학생의 내적동기의 차이를 알아보는데 있다. 연구참여자는 두 가지 가치지향성으로 두 명의 체육교사와 그 수업에 참여한 중학생152명(남86명, 여66명)을 대상으로 하였고, 관찰행동프로그램(BEST)과 내적동기 질문지(IMI)를 이용하여 관찰 측정하였다. 자료처리는 두 가치지향성 교사에 대한 기초통계치, 행동변인의 빈도(Frequency)와 지속시간(duration), 비율, 백분율(%), 프로파일 차트, 언어적 자료분석 등을 통하여 수업행동의 차이를 제시하였고, 체육교사 가치지향성과 학생들의 성별(남여)에 따른 내적동기(하위요인 3)의 차이를 분석하기 위하여 다변량분산분석(MANOVA)을 실시하였다. 연구결과 체육교사 가치지향성에 따른 수업에서 행동변인들의 빈도와 지속시간 등에서 차이를 나타냈다. 개인의 수업행동에 대한 프로파일분석에서는 인지정서적 가치지향성 교사는 관찰행동변인에서 가장 높은 비율의 수업형태를 나타냈고, 지식전달적 가치지향성 교사는 설명/시범, 지도 등의 행동변인에서 전반적인 수업양상이 진행되었다. 교사 가치지향성과 학생들의 성별에 따른 내적동기의 차이분석에서는 남학생이 여학생보다 체육에 대한 재미와 노력, 유능감이 높았고, 인지정서적 가치지향성 교사는 재미와 노력에서 지식전달적 교사는 유능감에서 내적동기가 높았다. 이러한 결과는 교사의 인지, 행동적 측면의 상호연관성과 학생의 내적동기를 알아보았다는데 그 의미성이 있으며, 가치지향성과 수업행동, 학생의 내적동기, 체육교사교육의 관점에서 논의하였다.

본 연구는 교과과정과 교수법에 영향을 미치는 체육교사 가치지향성 측정도구의 신뢰성과 타당성을 검증하여 한국의 교육과 환경에 맞는 질문지를 개발하는데 그 목적이 있다. Ennis와 Chen(1993)에 의하여 개정된 가치지향성 질문지(VOI-2)의 타당화 검증을 위해 5개 요인(교과내용 숙달, 학습과정, 사회적 책임감, 자아실현, 생태학적 통합) 90문항으로 이루어진 가치지향성 질문지의 요인을 토대로 번역과 번역본 검토절차에 따라 국문판 질문지를 작성하였고, 1차 내용타당도 검증결과 추출된 45문항 5요인의 가치지향성 질문지는 통계적 검증절차(탐색적, 확인적 요인분석)에 따라 4개요인(교과내용 숙달, 학습과정, 사회적 책임감, 자아실현) 34문항으로 최종 제작되었다. 비교문화적 관점에서의 타당성 검증은 북미의 가치지향성 개념이 갖는 보편성 뿐 아니라 우리 문화에서 발견되는 독특한 특성까지도 찾아줄 수 있다는데 그 의미성이 있다.