The United States is Korea’s important trading partner, ranking third (13.7%) in exports of fishery products in Korea. The impact on exports to the United States is expected to be significant if the seafood import provisions under the MMPA are implemented in 2024 accordingly. It is expected that documents proving production information will be required for all items when exporting to the U.S. Therefore, this study attempted to examine the current status of exports and exporters in order to understand the actual conditions of major fishery products exported to the United States. Besides, there are currently no official system and procedures in Korea to prove production information for all fishery items, so we tried to suggest implications by examining distribution channels for major export items to the U.S. In this study, five items including seaweed and halibut as domestic aquaculture items, tuna and squid as deep-sea fishing items, and fish cake using imported raw materials were selected as the target items for distribution channel investigation. In addition, this study is meaningful in that it investigated the routes from production to processing, distribution, and export of each item and identified detailed distribution channel for major items exported to the U.S.

본 연구는 수출유통경로 지배구조결정과 이에 영향을 미치는 관련변수간의 관계 규명에 초점을 맞추고 있다. 본 연구에서 제시하고 있는 연구의 개념적 틀은 생산비용분석 모형과 거래비용분석 모형을 결합하여 설정하였다. 관련변수로는 거래비용요소인 자산특유성의 인적자산특유성, 물적자산특유성, 제품특유성 요인과 환경불확실성의 가변성1, 다양성, 가변성2 요인, 생산비용요소의 수출판매액, 수출집중도, 수출경험 요인, 그리고 심리적 요소의 심리적 거리 요인 등이 포함되었다. 또한 분석단위에 있어서는 통합경로, 준통합경로, 비통합경로의 3분법적 연구로 이루어졌다. 연구조사의 모집단은 수출에 종사하는 제조기업으로서 726개 업체에 대해 3차에 걸친 우편조사와 면접조사로 모두 454개의 사용 가능한 설문지를 확보하였다(응답를 63.2%). 가설검증은 판별분석에 의해 이루어졌으며, 판별분석의 외적타당성을 확보하기 위해 표본을 분석표본과 유보표본으로 구분하여 판별하였다. 아울러 분류결과에 의한 판별명중률과 우연기준에 의한 판별명중률을 비교함으로서 판별예측력의 개선을 도모하여 판별모형의 내적 타당성을 입증하였다. 본 연구의 마케팅 전략적 시사점은 첫째, 수출유통경로로 준통합경로의 중요성을 인식하여야 하고, 둘째, 거래파트너와 긴밀한 관계유지가 정립되어야 하며, 셋째, 거래파트너에 대한 상품판매 후의 애프터서비스 확대 도모가 요청되고, 넷째, 수출상대국의 문화적 거리감 이해 등이 중요하게 제시되고 있다.

본 논문은 우리나라 제조기업들이 수출활동을 수행할 때 사용하는 유통경로에 대해 살펴보고 기업의 수출유통경로 결정에 영향을 미치는 요인을 찾아보기 위한 것이다. 이를 위해 먼저 유통경로의 전방통합에 관한 전반적인 문헌적 고찰을 하였고 이 중 월리암슨의 거래비용분석모델을 중심으로 유통경로의 통합수준에 관한 논의를 전개하였다. 덧붙여 거래비용분석모델에서 간과하고 있는 전략적 측면을 고려하여 연구모형을 설정하고 가설을 도출하였다. 이러한 연구모형에 따라 실증적 검증을 함으로써 모형의 적용가능성과 이에 따르는 전략적 시사점을 도출해내는 것으로 본 논문을 구성하였다. 분석 결과 외부환경의 가변성과 내부 불확실성이 통합수준에 영향을 미치는 것으로 나타났고 자산의 특유성, 외부환경의 다양성 및 해외시장 지향적 태도는 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다.

本 硏究는 거래비용을 적용하여 유통 경로 구조를 분석한 지금까지의 연구와는 다르게 費用 뿐만 아니라 收入의 측면까지 고려하여 기업의 수출 경로 선택에 영향을 미치는 요인들을 분석한다. 분석 결과는 한국 전자 및 전기 업체의 수출 경로 선택에 거래비용이 중요한 역할을 하고 있지 못함을 보여주고 있다. 수출량도 수출경로 선택에 영향을 못미치는 것으로 나타나 유통관리 비용이나 거래비용을 최소화하기 위한 목적으로만 수출 경로를 선택하는 것은 아님을 보여 주고 있다. 수출 경험이 쌓일수록 간접 수출에 비해 직접 수출을 선호하는 기업의 비중이 커지나 수출 초기 단계에서 부터 상당수의 기업이 내부 조직을 이용하여 직접 수출 활동을 하고 있어 점진적으로 시장 개입도가 높은 수출 경로를 채택한다고 일반화 하기는 어렵다. 해외시장 지식이 축적됨에 따라 간접 수출이나 중개인을 통한 수출보다는 기업조직을 이용한 수출 방식을 선택할 확율이 커 해외시장 지식을 바탕으로 해외에서의 경제적 기회를 활용할 목적으로 더 높은 시장 개입이 이루어 진다고 볼 수 있다. 아울러 고유 상표로 수출하는 기업은 간접 수출보다는 직접수출을 선호하고 있어 한국 전자 및 전기 업체의 수출경로 결정에 해외시장에서 경제적 수입을 증대시키려는 전략적 의도가 중요한 역할을 하고 있을 시사하고 있다.