Previous studies do not provide information on which channel governance exporters should use in combination. Moreover, they neglect the role of multiple channel system and psychic distance in the implementation of channel governance. Accordingly, this study investigates the combined effects of channel governance, multiple channels, and psychic distance on export performance. The methodology used in this study is a fuzzy set qualitative comparative analysis (fsQCA), which is a powerful method for analyzing whether combinations of conditions (i.e., configurations) lead to certain outcomes. The results show that which channel governance combination leads to higher export performance depends on multichannel use and on psychic distance. This study contributes to the advancement of international marketing channel research by identifying patterns in superior combinations of governance mechanisms.

본 연구는 수출유통경로 지배구조결정과 이에 영향을 미치는 관련변수간의 관계 규명에 초점을 맞추고 있다. 본 연구에서 제시하고 있는 연구의 개념적 틀은 생산비용분석 모형과 거래비용분석 모형을 결합하여 설정하였다. 관련변수로는 거래비용요소인 자산특유성의 인적자산특유성, 물적자산특유성, 제품특유성 요인과 환경불확실성의 가변성1, 다양성, 가변성2 요인, 생산비용요소의 수출판매액, 수출집중도, 수출경험 요인, 그리고 심리적 요소의 심리적 거리 요인 등이 포함되었다. 또한 분석단위에 있어서는 통합경로, 준통합경로, 비통합경로의 3분법적 연구로 이루어졌다. 연구조사의 모집단은 수출에 종사하는 제조기업으로서 726개 업체에 대해 3차에 걸친 우편조사와 면접조사로 모두 454개의 사용 가능한 설문지를 확보하였다(응답를 63.2%). 가설검증은 판별분석에 의해 이루어졌으며, 판별분석의 외적타당성을 확보하기 위해 표본을 분석표본과 유보표본으로 구분하여 판별하였다. 아울러 분류결과에 의한 판별명중률과 우연기준에 의한 판별명중률을 비교함으로서 판별예측력의 개선을 도모하여 판별모형의 내적 타당성을 입증하였다. 본 연구의 마케팅 전략적 시사점은 첫째, 수출유통경로로 준통합경로의 중요성을 인식하여야 하고, 둘째, 거래파트너와 긴밀한 관계유지가 정립되어야 하며, 셋째, 거래파트너에 대한 상품판매 후의 애프터서비스 확대 도모가 요청되고, 넷째, 수출상대국의 문화적 거리감 이해 등이 중요하게 제시되고 있다.