본 연구에서는 글로벌 전략적 제휴를 하는 중국 산동성 소재 대기업을 대상으로 꽌시, 명성, POS(perceived organizational support), PLS(perceived leader support), 해외사업경험, 해외사업조직이 파트너기업과의 지식공유성과에 미치는 영향에 대하여 실증분석을 실시하였다. 제휴파트너와의 꽌시, 명성, POS는 전략적 제휴 파트너 기업과의 지식공유성과에 유의하게 정(＋)의 영향을 주는 것으로 나타났다. 반면 PLS는 예측한 바와 달 리 제휴파트너 기업과의 지식공유성과에 유의한 부(-)의 영향을 보여주었다. 그리고 해외사업경험은 꽌시와 명성 이 글로벌 제휴파트너 기업과의 지식공유성과에 영향을 미침에 있어 긍정적인 조절효과를 미치는 것으로 나타났 다. 한편 해외사업조직은 꽌시가 제휴파트너 기업과의 지식공유성과에 영향을 미침에 있어 긍정적인 조절효과를 보여주었다. 그러나 명성이 제휴파트너 기업과의 지식공유성과에 영향을 미침에 있어서는 긍정적인 조절효과를 보여주지 못하는 것으로 나타났다. 본 연구는 특히 중국 내부에 오랜 기간 글로벌 전략적 제휴를 바탕으로 크게 둥지를 튼 중국기업에 대한 조직, 인적자원관리 측면에 대한 연구와 이들 기업들에 대한 국제경영 관점의 연구, 이 두 개의 큰 줄기를 하나로 통합한 관점에서 연구했다는데 큰 의미가 있다.

While in recent years much research attention has been directed towards China and its various industries, the Chinese diamond industry has been largely neglected. China is the world’s second-largest diamond processing center after India, and the second-largest consumer market for polished diamonds following the United States. It is also predicted to surpass both countries in the near future. We identify a paradox in the Chinese diamond industry, namely, that while Chinese businesses often follow a relational governance model, China’s diamond industry tends to employ rational mechanisms of governance and exchange. We discuss the main challenges for business ethics in China, with a focus on the paradox in the Chinese diamond industry as a case study using the GRX (Ganqing, Renqing and Xinren) scale. We used interview protocols and a two stage research process to examine the influence of the GRX constructs on relationship satisfaction and performance. Due to the complexity of gathering data on a relatively secretive industry, we complemented the fieldwork by collecting further evidential artifacts from journals, books, magazines and government officials. We ultimately identify five interrelated themes that help explain why exchange in the Chinese diamond industry is frequently more transactional than relational. Furthermore, we show how weaknesses in China’s governance systems have allowed fraud and corruption to permeate this industry and explain why business ethics appear poorly developed. The current study offers a new look at this under researched industry. Particularly, the manuscript illustrates a model of trust building based on relational exchange and explains the paradox through the business model presented. The research also helps to provide some rationale for the pervasiveness of corruption and identifies issues affecting the maturation of business ethics in the Chinese diamond industry and in some sense, China’s industries in general.

이 글은 중국적 사회관계와 꽌시(關係)에 관한 기존 연구들이 서구적 모더니티의 전도된 자기이미지에 오염되어 상당한 정도의 허구적 지식 을 양산해 왔다는 점을 비판적으로 조명하는 데 목적이 있다. 이를 위 해 막스 베버(Max Weber)와 페이샤오통(費孝通)을 위시한 일련의 학자 들이 남긴 연구를 비판적으로 재고함으로써, 중국적 사회관계에 관한 허구적 지식체계가 그것을 재현하는 이론적 틀과 수사학적 전략의 확연 한 변화에도 불구하고 장기적으로 지속되는 과정을 추적한다. 또한 특 정한 학문적 담론의 구체적 내용에서 드러나는 분명한 불연속성에도 불 구하고 그 근본적인 서사구조는 은밀하게 유지되는 원리를 설명하는 인 류학자 아담 쿠퍼(Adam Kuper)의 ‘변환’(transformation) 개념에 입각 해서, 그러한 허구적 지식체계가 생산되고 재생산되는 데 작동하는 논 리적‧인식론적 기제를 파악한다. 이러한 일련의 비판적 분석과 재고를 통해 중국적 사회관계에 관한 허구적 지식체계가 중국 내외의 정치경제 적, 역사적, 지적 환경과 의미심장하게 연동되어 중대한 이데올로기적 효과를 발휘하고 있음을 밝힌다. 마지막으로 그러한 이데올로기적 효과 를 ‘중국의 시원화’(始原化, primordializing China)라는 개념을 통해 조 명함으로써 중국에 관한 허구적 지식이 현대화 및 세계화 담론과 맞물 려 학자들의 중국연구에 심대한 인식론적 영향력을 발휘하고 있음을 드 러내고, 그것을 극복할 수 있는 대안적 접근의 방향을 모색한다.

The manuscript examines Guanxi’s direct influence on reducing opportunism and conflicts, and its indirect influence on increasing buyers’ satisfaction, relationship performance and long-term orientation. The findings based on data collected from 273 Chinese firms reveal that Chinese buyers’ guanxi with US suppliers could significantly reduce buyers’ perception in suppliers’ opportunistic behaviour and the perceived levels of conflicts in Sino-US relationships, hence increasing their satisfaction, relationship performance and long-term orientation. The results broaden existing understanding of guanxi literature by empirically examining Guanxi’s influence on supplier opportunism and conflicts. The research implications suggest guanxi could be employed as a management mechanism in reducing supplier opportunism and conflicts, hence positively increasing satisfaction, performance and long-term orientation.

Although the role of Guanxi in the Chinese business to business (B2B) market as a form of relationship marketing has received increasing attention in recent years, few empirical studies have explicitly distinguished between Guanxi and relationship marketing. Westerners typically consider Guanxi as unethical, but foreign-invested enterprises (FIEs) may have some difficulty in fully practicing relationship marketing in China without considering the influence of Chinese culture. In this regard, this study is guided by the following research question: “In China, should foreign-invested enterprises (FIEs) adopt Guanxi instead of relationship marketing in the B2B market?” In this study, we first provide an overview of previous research on Guanxi, focusing on the fundamental differences between Guanxi and relationship marketing. We then provide an empirical analysis of the differential effects of Guanxi and relationship marketing on firm performance by investigating 295 FIEs in the Chinese B2B market. The results suggest that Guanxi and relationship marketing are not trade-off options in today’s Chinese market. Guanxi and relationship marketing have synergetic effects on firm performance, that is, they have differential effects based on the mode of market entry and the type of competitor. Guanxi is more likely to influence firm performance for collaboration based entry firms rather than entry without collaboration firms, whereas relationship marketing is more likely to influence firm performance when FIEs’ main competitors are foreign firms than when they are local firms.