IT 영업 역량 모델과 측정도구를 활용하면 IT 영업 인력의 수행 향상과 다양한 방식의 형식, 무형식학 습을 제공할 수 있다. 하지만 국내 IT 영업 인력의 역량에 대한 모델과 이를 측정할 수 있는 도구 개발 연구는 미진하다. 이에 따라 IT 영업 인력에게 필요한 영업 역량을 탐색하여 역량 모델을 구성하였다. 또한 구성된 IT 영업 역량 모델을 통해 국내 영업 현장에 적합하고 신뢰도와 타당도가 검증된 IT 영업 역량 측정도구를 개발하였다. 이를 위해 역량 모델의 개발, 측정도구의 예비문항 개발, 측정도구의 타당화의 세 단계를 거쳤다. 연구 결과 다음과 같은 결론을 내릴 수 있었다. 첫째, 국내 IT 영업 환경에 맞는 IT 영업 역량 모델은 성취와 행동 역량군, 대인 서비스 역량군, 관계 역량군, 지적 능력 활용 역량군, 자기 통제감 역량군, 영업 활동의 6개 역량군과 14개 역량으로 구성된다. 둘째, IT 영업 현장 전문가와 교육 전문가로 구성된 전문가 협의회를 각각 실시하여 예비문항을 개발하였고, 예비 IT 영업 역량 측정도구의 타당도를 확보하였다. 셋째, 검증된 예비문항을 사용하여 IT 영업 현장 인력 580명을 대상으로 본조사를 실시하여 신뢰도 및 교차타당도 검증으로 최종 도구를 확정하였다. 최종 확정된 IT 영업 역량 측정도구는 6개 역량군, 14개 역량, 78문항이다.

본 연구는 IT 영업 인력의 성공적인 영업 활동을 위해 이들의 영업 역량이 영업성과에 미치는 영향을 살펴보고 일터학습 유형에 따른 조절효과를 검증하고자 국내 IT 기업 영업 인력 237명을 연구대상으로 삼아 자료를 수집한 후 위계적 회귀분석을 실시하였다. 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업 역량 및 그 하위 요인은 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 영업 역량 및 그 하위 요인과 영업성과의 관계에서 일터학습 전체는 조절효과가 없었다. 영업 역량 및 그 하위 요인과 영업성과의 관계에서 일터학습의 형식 학습은 조절효과가 없었지만 무형식 학습은 조절효과가 확인되었다. 우연 학습의 경우 영업 역량의 영향력 역량군만 영업성과의 관계에서 조절효과가 있음이 나타났다. 연구는 영업 역량을 대인 서비스 역량군, 성취와 행동 역량군, 영향력 역량군으로 나누고, 일터학습의 형식 학습, 무형식 학습, 우연 학습에 대해 그 효과를 나누어 상호 검증하여 각 역량군별 학습의 조절효과를 확인하였다는 데 의의가 있다. 영업 역량과 하위 요인이 성과에 영향을 주고, 무형식 학습 및 우연 학습의 조절효과가 확인된 결과에 따라 IT 기업에서 영업교육을 담당하는 실무자는 영업 인력의 역량 및 성과향상을 위해 형식 학습에 대한 고민도 필요하겠지만, 학습의 일상화를 위한 무형식 학습과 우연 학습 기회 증진을 위한 노력을 고민해야 할 것이라는 시사를 준다.