This study examines the relationship between multiple sales force management practices and performance within each of Miles & Snow (1978)'s strategy types and Walker & Ruekert (1987)'s strategy types. The findings are as follows First, Prospectors seem to

The results of this study has been split into two components, On set of results addressed the strategy of developing a Agility for maintenance consumer. The other set of results addressed the strategy of illuminating the successful measurement and concepts formed during the maintenance problem solving process, especially in the context of the Logistics Information system by aggregation information space. This paper presented a classifiable elements of Agility & Measurement of logistics capability in the Korea market. These concepts are positioned in a framework to give a better understanding what the consequences are of the changing business environment. The developments towards more globalization which leads to centralization and mass individualization that has a tendency to go more in the decentralized solutions, seems to be in contradiction. we will focus a proposal of Logistics information system and demand management decisions that should be a prime concern of any profit maximizing firm, unready strategy of investment. and we will prove the facts that it could be a guiding company which has a ability of cooperation with entities through the founding of supply chain, On the conclusion, we will show the variation which influences for capacity entities and alternative proposal to define a element which influnce for a cause and effect basically.[5]

This study examines the relationship between multiple sales force management practices and performance within each of Miles & Snowꡑs strategy types(1978) and Walker & Ruekertꡑ s strategy types(1987). The findings are as follows : First, Prospectors seem to be associated with increased performance when they are utilizing a relationship selling strategy, internal sales force, moderate levels of supervision, outcome-based control system and incentive-oriented compensation system. Second, Analyzers seem to be associated with increased performance when they are utilizing a relationship selling strategy, internal sales force, outcome-based control system to deal with the instability in their strategic focus. Third, Low Cost Defender seem to be associated with increased performance when they are utilizing a relationship selling strategy, external sales force, low levels of supervision, outcome-based control system and salary-oriented compensation system. Fourth, Differentiated Defenders seem to be associated with increased performance when they are utilizing a relationship selling strategy, high levels of supervision, balanced(outcome+behavior) control system and salary-oriented compensation system.

본 연구는 국내기업의 국제전략적제휴를 대상으로 전략적제휴의 사업성과 결정요인을 분석하였다. 지난 1990년부터 2000년까지 국내기업이 체결한 국제전략적제휴를 연구대상으로 전체 23개 산업에 걸쳐 52개의 국내기업들이 체결한 124건의 제휴사례를 연구대상으로 하였다. 가설검증을 위해서 요인분석, 군집분석, 분산분석, 비모수통계분석을 시행하여 다음과 같은 연구결과를 얻었다. 국내기업의 국제전략적 제휴 유형은 파트너기업과의 조직간 상호작용정도와 잠재적갈등정도에 따라 친경쟁적 제휴, 비경쟁적 제휴, 선경쟁적 제휴, 경쟁적 제휴 등 네가지 유형으로 나타났다. 전략적 제휴의 유형별로 사업성과가 다르게 나타났다. 비경쟁적 제휴가 사업성과가 가장 높게 나타났으며 친경쟁적 제휴는 상대적으로 사업성과가 가장 낮게 나타났다. 이러한 연구결과는, 전략적 제휴의 유형과 사업성과에 관한 연구를 통하여 전략적 제휴와 산업의 관련성, 경쟁자와의 관계, 조직간 상호작용과 갈등의 문제들이 사업성과와 밀접한 관련이 있다는 것을 의미한다.

효과적인 수출마케팅 전략을 개발하는 것은 수출성과를 높이는데 매우 중요하다. 지금까지 수출 마케팅전략과 수출성과의 관계에 대한 연구는 주로 선진국 수출기업을 대상으로 선진국의 관점에서 진행되어 왔다. 따라서 본 연구는 이러한 수출 마케팅전략과 수출성과와의 관계를 수출주도형 경제발전전략으로 성공한 중진국인 한국의 경험에 비추어 살펴보았다. 구체적으로 수출 마케팅 전략의 다섯 가지 주요 마케팅 믹스, 예를 들어 제품, 브랜드, 가격, 유통, 촉진 믹스가 한국 기업의 수출성과에 어떠한 영향을 미치는가를 살펴보았다. 연구결과를 살펴보면, 고유 브랜드의 사용, 제품 적응 전략, 가격 적응 전략, 직접 수출 경로 및 해외 유통업체에 대한 판촉 등이 수출 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 해외 광고비와 해외 전시회 참가 등은 수출성과에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 마지막으로 본 연구의 연구결과와 선진국의 수출기업을 대상으로 한 과거 연구 결과와의 비교가 이루어지고 한국 및 개도국 기업의 수출마케팅전략에 대한 시사점이 제시되었다.

은행의 겸업화가 범세계적인 추세로 등장하고 있는 상황에서 본 논문에서는 겸업은행 (universal banks)에 대해 다음과 같은 이슈를 제기하고 분석해 보았다. 은행이 겸업화전략을 선택할 때에는 어떤 요인이 영향을 미치며, 은행이 겸업화를 선택하면 특정 업무에 전업할 때에 비해 과연 보다 나은 성과를 얻을 수 있는가? 이를 검증하기 위해 토빗(Tobit) 모형을 응용한 연구모형을 세우고, 은행이 겸업화전략과 전업화전략을 자유롭게 선택할 수 있는 금융시스템을 가진 독일, 프랑스, 이태리, 네덜란드, 스위스등 유럽 5개국을 연구대상으로 선정하였다. 그리고, 이들 국가의 상업은행, 저축은행, 협동은행의 1990년에서 1995년사이의 개별은행자료를 이용하여 실증분석을 행하였다. 분석결과 우선, 은행이 겸업화냐 전업화냐 하는 전략을 선택하는데는 주로 은행의 내부 자원이 큰 영향을 미침을 발견하였다. 또한 은행의 내부자원은 은행의 전략선택 뿐 아니라 겸업은행과 전업은행의 성과창출구조에도 서로 다른 영향을 미치고 있었다. 이에 따라 본 논문에서는 겸업은행과 전업은행의 성과를 비교하는데 있어 단순한 성과지표의 비교 대신, 양자의 내부자원과 전략을 고려하여 재구성한 기대성과를 비교하였다. 그 결과 은행이 겸업화를 추구하는 것이 특정 업무에 전업하는 것에 비해 평균적으로 보다 높은 기대성과를 가지게 된다는 결과를 얻었다. 그리고, 이는 은행의 규모, 유형, 국적에 관계없이 동일함을 발견하였다.

본 연구에서는 한국기업들의 해외직접투자시 진입전략의 선택은 신규자원의 확보동기 및 핵심자원의 공개의사에 따라 다를 것이라는 가정하에 출발하였고, 보다 구체적으로는 해외시장 진입전략의 선택에 관한 신이론의 틀을 이용하여 한국기업의 해외시장 진입전락 선택에 관한 세가지 가설을 36개 해외직접투자 기업을 대상으로 설문조사한 자료를 이용하여 검증하였다. 그리고 진입전략별 성과를 비교해 보았다. 교차분석법에 의한 실증 분석결과 신규자원 확보동기의 유무가 해외시장 진입방식의 선택과 무관하지 않은 것으로 나타났으며, 신규자원의 확보 동기가 있는 경우에는 합작투자 또는 기존 기업 인수방식을 택하는 경우가 많고, 신규자원의 확보 동기가 없는 경우에는 신규설립방식을 선호하는 것으로 나타났다. 또한 새로운 자원의 확보 동기가 있는 기업집단을 대상으로 한 교차분석결과에 의하면 이미 축적해 놓은 핵심자원의 공개 의사가 없는 기업들은 인수방식에 의한 단독투자를 선호하는 것으로 나타났고, 핵심자원에 대한 공개 의지가 있는 기업들은 합작투자를 선호하는 것으로 나타났다. 한편 진입전략별 성과에 관한 비교분석에서는 신규설립에 의한 진입방식(NV)의 성과가 가장 높은 것으로 나타났으며, 다음으로 합작투자(JV), 기존기업 인수방식(AQ)의 순서를 보여 주었다.

최근 해외직접투자이론에서는 전략변수가 해외자회사의 성과에 미치는 효과에 관한 연구가 활발히 이루어지고 있으나 이를 은행산업에 적용한 연구는 아직까지 전무한 실정이다. 이에, 본 연구에서는 전략변수가 국내은행 해외점포의 경영성과에 미치는 효과를 실증적으로 분석하였다. 분석대상인 성과변수로는 해외점포의 총자산성장률, 총자산수익률 및 해외점포장의 주관적 평가치를 이용하였으며, 이들 성과변수에 영향을 미칠 것으로 예상되는 독립변수로는 점포장의 국제업무경험, 현지에서의 한국계 은행간의 경쟁정도, 현지정부의 규제정도, 해외점포의 경영자율성, 본사자원의 활용정도, 인사정책의 현지화정도를 사용하였다. 분석결과 전략변수중 본사자원의 활용정도와 인사정책의 현지화정도는 경영성과에 통계적으로 유의적인 정(+)의 영향을 미치나 해외점포의 경영자율성은 통계적으로 유의적인 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 기업특성변수 또는 환경변수와 같은 비전략변수들, 즉 점포장의 국제업무경험, 현지에서의 한국계 은행간의 경쟁정도, 현지정부의 규제정도 등은 경영성과에 통계적으로 유의적인 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 이러한 분석결과는 해외점포의 주요 의사결정에 대해서 본사가 적극 관여하여 본사와 해외점포간의 긴밀한 협조체제를 구축하고, 해외점포에 대해서 본사자원을 적극 지원하는 동시에 현지채용인에 대한 인사정책을 대폭 현지화하는 것이 바람직하다는 것을 보여 주고 있다.

본 연구는 중국이 우리나라 기업들의 최대 투자대상국으로 부상하면서 중국으로의 해외직접투자에 대한 연구가 보다 활성화되어야 한다는 당위성 아래 기존의 투자업체 및 중국 관련조사자들에게 일반적으로 인식되고 있는 `수출위주일수록, 소유권의 지배를 강화할수록 경영성과가 양호하다`는 주장의 논리적 근거를 제시하고, 이를 실증적으로 분석해 보고자 하였다. 본 연구는 대중국 직접투자 성과 결정요인으로서 시장전략(수출위주 혹은 내수위주)과 소유권전략이 제시되는 이유를 중국이라는 지역이 가지는 환경불확실성 때문으로 인식하고, 이러한 불확실한 외부환경을 관리할 수 있는 효과적인 수단으로 수출위주의 시장전략과 지배적인 소유권을 선택함으로써 경영성과를 제고시킬수 있는 것으로 파악하였다. 연구결과 우리나라 기업들의 대중국 직접투자에서 환경불확실성은 수출위주의 시장전략에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 환경불확실성이 지분비율에 미치는 효과는 미미한 것으로 드러났다. 또한 환경불확실성-경영성과의 관계에서 수출비율은 환경불확실 성에 영향을 받으면서 경영성과에도 독자적으로 영향을 미치는 중개변수(intervening variable)의 효과를, 그리고 지분비율은 경영성과와는 직접적인 관계없이 환경불확실성이 경영성과에 미치는 부정적인 영향을 완화시켜 주는 중재변수(moderated variable)의 역할을 하고 있는 것으로 나타났다.

본 연구는 임금 상승 등 立地優位 요인의 상실에 따른 전반적인 한국 신발산업의 경쟁우위의 약화에도 불구하고 輸出成果가 신장되는 기업들의 성과 決定要因을 戰略經營을 중심으로 하는 기업 內部能力에 시각을 맞추어 규명하고자 하는 데 목적이 있다. 한국의 신발기업들은 4가지 전략군으로 구분되었는 바 이러한 전략군에 따라 成果와 기업 내부능력에 있어서 差異를 보여주고 있으며 技術 差別化 전략은 기업성과와 경영전략의 仲裁變數 역할을 하지 않는 것으로 나타나고 있다. 환경-전략 적합과 기술전략-경영전략의 적합은 성과에 有意한 영향을 미치지 않으나 전략-집중 적합은 성과에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 기업내부우위 요인이 성과에 미치는 영향이 상대적으로 크게 나타나 기업차원에서의 競爭力 提高를 위 한 능동적이고 적극적인 노력은 열악해지는 외부환경에서도 보상을 받음을 示唆하고 있다. 나아가 분석 결과의 戰略的 含意가 결론적으로 다루어지고 있다.

목적: 본 연구는 골프 퍼팅 과제에서 기술 숙련성과 과제 조건(거리 vs. 경사도)에 따른 수행 정확성과 시선 행동 특성을 살펴보는 것이다. 방법: 이러한 목적을 달성하기 위해 10년 이상의 경력을 가진 프로 골퍼와 아마추어 초보 골퍼로 구분하여 각각 7명씩 총 14명이 실험에 참여하였다. 모든 피험자는 안구 움직임 추적 장치를 착용한 상태에서 그린의 경사도와 거리조건에 따라 1.5m와 2.5m 거리에서(1.5m 평지 & 1.5m 경사 & 2.5m 평지) 각 10 회씩 총 30회의 골프 퍼팅 과제를 실시하였다. 시선 행동 변인은 QE 지속시간, QE-dwell 지속시간, 시선고정위치로 선정하였으며, 수행의 정확성은 홀컵으로부터 벗어난 절대오차로 제한하였다. 결과: 첫째, 기술 숙련성과 과제 조건(거리조건 & 경사조건)에 따른 수행 정확성의 차이가 나타났다. 둘째, 거리조건(1.5m 평지 vs. 2.5m 평지)과 경사조건(1.5m 평지 vs. 1.5m 경사)에 관계없이 숙련자가 초보자에 비해 QE와 QE-dwell 지속시간이 긴 것으로 나타났다. 셋째, 거리조건에 비해 경사조건에서 수행 정확성과 시선 행동의 상관성이 보다 높게 나타났다. 논의: 전반적으로 숙련자가 초보자에 비해 QE와 QE-dwell 지속시간이 길었으며 이는 골프 퍼팅 수행력과 직접적인 영 향을 미치는 것으로 나타났다. 특히, 경사 조건에서는 QE-dwell 지속시간이 골프 퍼팅의 성공 여부를 결정하는 주요 요인으로 확인되었으며, 이는 초보 골퍼의 퍼팅 수행 향상을 위한 지각 기술 훈련에 효과적인 가이드 라인으로 제공될 수 있을 것이다.